こんにちは。絵の描ける営業マンの大塚です。
営業活動はもちろんですが、日々の生活の中でも、
「コミュニケーションとは難しいものだなぁ」と日々感じます。
マーケターから顔の見えないユーザーは尚更コミュニケーションが難しくなるものです。
今日は営業や消費者とのコミュニケーションにも使える、
伝わる伝え方について書いてみます。
「伝えよう」とすればするほど、伝わらない
仕事でも恋愛でも、「伝えよう」とすると、伝わらないことが多いです。
必要のないものをいくら売り込まれても興味もないし、ウザいだけですよね。
恋愛でも興味もない相手にいくら告白されても、振り向くことはないでしょう。
そこで質問ですが、
あなたの「伝える」ことの目的はなんですか？
あくまで、「伝わる」状態を目指して「伝える」という行為をしていませんか？
では、どうしたら「伝わる」状態を作れるのか考えてみたいと思います。
1.相手のして欲しいことを考える
小学生などで教わる「他人にされて嫌なことは他人にしない」の逆ですね。
「他人にして欲しいことを他人にしてあげる」これは「伝わる」への必須条件です。
例えば車に乗らない方にガソリンの価格をいくら話をしても興味を持ちませんよね？
逆にトラックの運転手であれば、ガソリンの価格情報はとても気になるので話を積極的に聞きたいでしょう。
このように見た人にとってにメリットのあるコンテンツや楽しめるコンテンツであれば、
喜んで読んだり見たりしますし、行動も前向きです。
「伝わる」ためには相手の望むことを徹底的に考え抜き、その人が積極的に読みたくなるコンテンツを作らなければいけません。
2.相手を特別だと思わせる
先ほどの相手の嬉しくなることを考えたら、次の段階です。
普通の嬉しい事では興味を持ってもらえても、
同じようなコンテンツは世の中にたくさんあります。
そこで差別化のポイントとして「特別」を使います。
人は特別と思うと、特に興味のないものでも興味を持ってしますことがあります。
「ここでしか食べられないから」と旅行先で普段なら食べないものを食べたり、
「今だけ限定」と書かれていたのでダイエットしているのにスイーツを食べてしまうこともあると思います。
スーパーでやっている「お一人様一点」なんかも限定することで特別感を演出して欲求をくすぐっています。
ここでの特別には様々なタイプがあります。
時計で例えるなら
①「限定」5つ時計
②「最新」の技術で作られた時計
③「独自」の製法で作られた時計
などです。
3.第三者に選ばれている
ここまでで「相手の立場に立っていて、特別感のあるもの」が伝わるコンテンツだと書いてきました。
それをさらに信頼感のあるものにするのが「第三者に選ばれている」です。
魅力的なものというのは必ず口コミが付いています。
例えばですが、
「自分のことをできると言っている営業マン」と「あの人はできる営業マンだ」と他社から評価を受けている営業マン。
どちらが信頼できるでしょうか？
間違いなく後者であると思います。
みんなに選ばれている方が安心・安全と思うハロー（後光）効果という心理効果が働いています。
例えば本屋さんやレンタルビデオ屋さんなんかでも、
ポップに「店長のオススメ本」や「スタッフおすすめの映画10選」なんてものを見かけます。
誰もが決断するときに第三者の意見が欲しいものなのです。
まとめ
私自身、年末の忘年会を振り返ってみると、3つのメソッドに重なります。
①年末年始は人に会いたい（飲み会をしたい）と考えているところに
②年末年始だけ、1,000円OFFで飲める場所があり、
③WEBでの口コミでも「美味しい」と書いてある。
→実際に店舗を予約して忘年会をしました。
この3点は営業や消費者とのコミュニケーションなどの様々な分野に使用できます。
①お客様は誰で
②どんな特別感を演出し
③誰に後押ししてもらうのか
そこが決まれば、コンテンツを「伝える」から「伝わる」に変えていけるでしょう。
